Es Noticia, Captar o robar clientes, ¡he ahí el dilema! - 25/06/2015 3:46:42
"Un negocio sin clientes es como un desierto sin arena: simplemente absurdo. De nada sirve que tengas la mejor idea del mundo, el local mejor situado, el equipo perfecto o la estrategia financiera más ajustada, si se lo haces saber a tus potenciales consumidores o usuarios. Así que, sí o sí, la captación del cliente debe estar en el ADN del proyecto. Ahora bien, ¿captar o robar? Como decíamos en la entradilla, todo vale, ¿por qué no? Es cuestión de supervivencia. Pero, cuidado, no está de más recordar el popular axioma empresarial: cuesta hasta siete veces más captar un nuevo cliente que retener al antiguo, con lo cual, a priori, vas a estar en desventaja frente a tu competencia, a la que le resultará más económico frenar la huida de sus clientes que a ti captarlos.En cualquier caso, como paso imprescindible previo debes hacer un análisis riguroso de tu producto o servicio para identificar aquellos rasgos que definen tu ventaja competitiva y te diferencian de tu competencia. Y en segundo lugar has de escoger bien el momento: en este "tempo" han de confluir tanto tu propia situación empresarial como la del mercado y, sobre todo, la de la competencia. No tiene sentido realizar acciones de captación, por ejemplo, cuando estamos en periodos de estacionalidad. En cuanto al robo, el mejor momento es en los periodos de expansión y crecimiento, porque nuestra competencia tarde en darse cuenta de que pierde clientes, y cuando el mercado está muy maduro, porque al estar todo el pastel vendido sólo nos queda la sustracción.
Premisas de partida
Antes de pasar a la acción y después de realizar el autodiagnóstico, debes tener en cuenta estas premisas:
Determina quién manda
No siempre quien compra es quien decide la compra. En cada acción de venta hay que tener en cuenta al decisor, al comprador y al stopper o frenador y eso ocurre tanto en las empresas como en las familias. Tus estrategias deben ir dirigidas a los tres actores y, en caso de duda, al que tenga más peso en la acción.
Identifica a tu competidor
Es muy importante reconocer quién es nuestro competidor directo e indirecto. El primero será el que hace exactamente lo mismo que yo y el segundo el que puede quitarme cuota de mercado. Es decir, en el caso de una empresa de formación, el competidor directo sería otra consultora similar y el indirecto, una empresa de eventos de fidelización o de servicios extras para la plantilla, porque me puede quitar el presupuesto que RRHH destina a formación.
Elabora bien el mensaje
En el mundo actual de la venta el peso de la persuasión y la negociación ha basculado del producto al cliente, de manera que hoy por hoy el mensaje tiene que hacer hincapié, no en las cualidades del producto o servicio, sino en cómo vas a solucionar un problema de tu usuario o en cómo le vas a reportar un beneficio.
Es la hora de pasar a la acción
Te proponemos tres estrategias de captación y otras tantas de robo. Utilízalas según tu criterio:
Jornadas de puertas abiertas y promociones
La mejor manera de darte a conocer a tus nuevos clientes es organizando jornadas de puertas abiertas en las que puedas mostrar tus productos o servicios. Si combinas esta estrategia con alguna promoción u oferta de inauguración, el resultado suele ser muy efectivo.
Asesoramiento y personalización
Como decíamos antes no vendes, solucionas un problema y reportas un beneficio. Así que escucha y asesora a cada uno de tus clientes para poder hacerle una oferta personalizada y convertirte así en un partner estratégico.
Especialización
Como decíamos al principio, analiza bien tus ventajas competitivas y estudia cómo puedes diferenciarte de tu competencia. Huye de las ofertas genéricas y busca aquellas áreas que no estén trabajando tus rivales: especialízate por líneas de producción, por segmentos de público, por canales de distribución…
Oposición frontal
Para llevar adelante esta estrategia debes identificar entre tus puntos débiles cuáles se pueden convertir en fortalezas. Una estrategia clásica muy ocurrente fue la utilizada por Avis para defender las ventajas competitivas de su posición de segundón en el mercado mundial del alquiler de coches frente a Hertz: gestiones más rápidas, menos colas, tiempos de espera más reducidos…
Ataque de flancos
Consiste en iniciar tu ataque desde puntos aparentemente distintos al objetivo inicial, puede ser geográfico o de segmentos de mercado. En el primer caso, atacando sólo puntos geográficos que estén descuidados por nuestro competidor, los competidores de IBM se dieron cuenta que la compañía no se preocupaba por las localidades pequeñas y se lanzaron a conseguir esos mercados... Por segmentos de mercado, debes analizar qué segmentos de edad, formación o culturales no se están cuidando y lanzarte a por ellos.
Estrategia envolvente
Consiste en ampliar el valor añadido de nuestra oferta bien a través de las nuevas tecnologías (haciendo que nuestros productos sean, por ejemplo, más ecológicos, más rápidos, menos contaminantes) bien a través de la incorporación de servicios o garantías extras. De esta manera, seducimos sin entrar en batallas.
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Interesante, ¿Es rentable lanzar hoy una app? - 10/06/2015 3:00:27
"Ana, una emprendedora, nos escribe a la Redacción para contarnos que quiere lanzar una app para enseñar inglés a los niños con canciones. Nos dice que sabe que el mercado español es complicado, y que se plantearía darle una vuelta y enseñar español con ese mismo método en Estados Unidos. De momento, está trabajando en una app para enseñar inglés a españoles. El caso es que nos pregunta qué nos parece.Lo más fácil, la verdad, es decir que el de las apps es un mercado complicado. También que el principal problema radica en que en España no se paga por aplicaciones que no sean de productividad. Y por las que se paga (juegos), no se paga lo suficiente como para que sea verdaderamente negocio (salvo para las versiones apps de juegos de grande productoras como Sony y similares). No conocemos a ningún emprendedor que gane dinero vendiendo sólo en España. La mayoría gana dinero vendiendo en Asia: Corea del Sur, Vietnam, China, Japón... Pero esta sería una respuesta poco profesional, así que hemos querido meternos en el sector y, una vez más, echar algunas cuentas y analizar la viabilidad de una app hoy en España.
Como con cualquier otro negocio hay que pensar en si existe un mercado que no esté satisfecho, un consumidor al que le guste lo que has preparado para él/ella, que, además, esté dispuesto a pagar por ello, y que tú tengas el dinero suficiente para desarrollar el proyecto, que consigas ingresar más de lo que gastas. A ver si podemos, con expertos, responder a todas estas variables.
¿Mercado satisfecho?
Miguel Muñoz, consultor de negocio móvil de biko2, nos explica que "tienes que empezar navegando por las stores para ver si encuentras aplicaciones parecidas, que hagan algo parecido a lo que quieres hacer tú. Tienes que investigarlo. Que existan no es necesariamente malo y no tiene por qué disuadirte. Lo que tienes que ver es cómo son: si son mejores de lo que habías pensado y si tú puedes aportar algo a lo que ya están haciendo".
"Luego tienes que analizar si tienen muchas descargas, si tienen pocas, ver las críticas de los usuarios... todos estos datos te van a indicar si es un mercado grande o si es un mercado pequeño. Si ves que tienen 2.000 descargas o cinco críticas, esto quiere decir que mucha gente no lo usa. Hay que ver qué aplicaciones funcionan y qué volumen de descargas tienen, si están asentadas, si tienen un mantenimiento continúo, si hace lo que tú quieres ofrecer. Si tu diferencial ya existe y no está funcionando tienes que ir pensando en descartarlo también para ti. Y si, por el contrario, funciona, tienes que ver si puedes aportar algo nuevo", advierte Muñoz.
Como el principal mercado móvil en España es Android (tiene una cuota de mercado del 85%), nos quedamos en su tienda Google Play. Encontramos dos aplicaciones en la categoría infantil de con más de medio millón de descargas y más de 3.000 reviews. Las empresas que las han desarrollado tienen más apps de idiomas, además de español,inglés con canciones. Tienen alemán, tienen ruso, tienen francés... Una tiene un modelo de pago tradicional, con un coste de 0,89 euros por descarga. La otra tiene un modelo freemium (la aplicación es gratuita y ya dentro de ella se pueden ampliar las funcionalidades, pagando).
¿Estarán dispuestos a pagar?
"Lo siguiente es analizar qué modelo de negocio va a tener la aplicación. Hay que ver si es una aplicación nacional o internacional, si es para varios países, dónde la quieres ubicar. En función del país, el uso de dispositivos es diferente. Hay que ver si este tipo de aplicaciones funcionan mejor en una plataforma que otra. Si es tableta o no. En función de las opciones, hay cuotas de mercado diferentes para cada mercado", apunta Muñoz.
"Si le pones precio, el precio es una barrera de entrada importante en España. Todo lo que sea menos de un euro, si no estamos hablando de aplicaciones de productividad o de juegos, tiene una oportunidad. Pero lo que pasa de un euro, en España es una barrera casi infranqueable", apunta Jorge Rodelgo, cofundador de iphonedroid, una factoría de aplicaciones madrileña.
"Uno de los modelos que mejor funcionan en España es el freemium, con la descarga de la aplicación gratuita y luego con in-app purchase dentro, pero en aplicaciones infantiles no está del todo bien visto", apunta Muñoz. Si le hemos entendido bien: el modelo de pago que funciona en el mercado español no es el modelo que funciona en esta categoría
¿Tienes dinero suficiente?
"Si entramos a calcular el presupuesto es difícil hacerlo sin conocerlo. De 10.000 euros por plataforma no baja. Si la hace un freelance bueno el coste puede ser inferior, pero menos de 7.000 euros. Y hay que ver si esta plataforma es nativa o híbrida, o con un framework de desarrollo multiplataforma para ahorrar costes. Si piensas en usabilidad, tienes que pensar en que sea nativa. Todo depende, claro, de la interacción que luego vaya a tener".
"La gente no echa cuentas. Se creen que el desarrollo tecnológico es la única partida presupuestaria que van a tener que hacer. Y cuando ya tienen la aplicación se ven perdidos. ¿Cómo encuentran ahora mi app en la store? No han pensado en qué marketing van a hacer, ni tampoco tienen nociones de ASO", continúa Rodelgo. "Además, hay que ser capaces de seguir aportando valor a lo largo de toda la vida útil de la aplicación", apunta David Martín, co-fundador de Iphonedroid.
"Que esté disponible en 190 países no quiere decir que vayas a tener descargas en esos 190 países por ciencia infusa. Necesitas una estrategia: en qué mercados quieres estar", coincide Muñoz.
¿Cómo funciona el marketing en el mercado de las apps?
"El mercado de la publicidad en las aplicaciones móviles suele ir por coste por instalación. Pagas equis dinero y te aseguras una instalación. El coste por instalación en aplicaciones gratuitas en la categoría de juegos está en torno a los dos dólares. Si tú te quieres gastar 1.000 dólares, tendrás 500 instalaciones de una aplicación gratuita. Con 500 aplicaciones gratuitas no haces mucho. Si aquí encajase un modelo in-app purchase que desbloquease opciones, y para niños no está bien visto, debes tener en cuenta que sólo el 5% te va a comprar un producto. Las aplicaciones de más éxito con modelo freemium tienen una tasa de conversión del 5% [piensa, por ejemplo, en Clash of clans]. Esto funciona cuando tienes entre manos una aplicación escalable, con cientos de miles de descargas", resume Muñoz.
"Posicionar una aplicación en un mercado concreto es caro. La mayoría de la publicidad en móvil funciona en coste por instalación. Tú pagas por descarga. Tienes que comprar descargas para hacer publicidad, y comprar descargas es caro. Para posicionar en el top 10 de un país... en España tendrías que tener entre 3.000 y 9.000 descargas diarias. Inviertes para conseguir visibilidad en el top y ahí consigues descargas orgánicas. Ese efecto dura poco, unos días, salvo que tu aplicación sea muy buena y le interese a todo el mundo. Estar más de tres-cuatro días en el top 10 sin pagar es difícil", advierte. ¿Quién se dedica a esto? Empresas como Chartboost [en USA, pero puesta en marcha por emprendedores catalanes].
"Luego, tienes decidir si buscas posicionamiento o usuarios buenos. Si compras descargas buscas posicionamiento que para tener usuarios. En la adquisición de usuarios hay muchas variantes, muchos objetivos, dependiendo de lo que estés buscando. Para un caso como éste la segmentación tiene que ser más fina: te interesa estar mejor posicionado en la categoría de aplicaciones infantiles: aquí no vas a estar en el top, es muy complicado llegar porque compites contra juegos y compites contra aplicaciones de productividad. Tienes que centrarte en el top de tu categoría, en este caso, apps para niños de tantos años... habría que buscar en qué categoría te quieres posicionar", matiza Muñoz.
"Y luego entra en juego el ASO (App Search Optimization). Esto es algo fundamental. Necesitas una buena estrategia y mantenerla: cómo consigues posicionar tu aplicación para que más usuarios la conozcan de forma orgánica, para que la gente que no te conozca, haciendo una búsqueda en la store y acaben visitando la ficha de tu aplicación. Aquí hay unas diferencias abismales entre un buen ASO y un mal ASO. A esto hay que dedicarle tiempo a cada país, ya que cada mercado tiene unas palabras clave que te ayudan a posicionarte y qué competencia tienen, qué popularidad tienen los términos de búsqueda has buscado para tu aplicación. Luego influyen también los pantallazos, el logo. Es un mundo complejo. Construir la aplicación es sólo el primer paso", argumenta.
"En la AppStore el ASO es orgánico. Si cambias el posicionamiento y lo has hecho bien al día siguiente ya notas la subida de descargas. En algún caso hemos multiplicado por siete las descargas, sin tocar la aplicación, sólo con ASO. Hasta ahora en Google era también orgánico, aunque más complicado y menos controlado por el desarrollador al influir algoritmos del propio Google más allá de su store, pero ahora Google Play ha anunciado que va a comenzar a introducir publicidad en los resultados de búsqueda", sigue.
¿Y el marketing más tradicional? "También funcionan muy bien los blogs especializados. Hay webs sobre apps infantiles y siempre recomiendan. Hay que saber moverse, escribirles y tratar de que prueben tu app y la comenten. El caso más claro es AppleSfera. Si te publican una review ese día estás en el top 10. El contacto con bloggers especializados, blogs más genéricos sobre aplicaciones... eso ayuda. Y es una inversión de tiempo [salvo que no tengas los contactos]". comenta Muñoz.
Nosotros con todo esto hemos echado cuentas: 52.954 euros (ver desglose en despiece) y hemos calculado qué volumen tendríamos que tener de descargas para hacerlo viable (ver despiece) con dos modelos distintos de negocio. El resultado a nosotros, fresquitos en la Redacción, nos asusta. Así que nos planteamos si no habrá otra fórmula de negocio.
¿Y desarrollar para terceros?
Hasta ahora no hemos pensado si el método que nos plantea la lectora es verdaderamente bueno. ¿Y si el método es, eso, verdaderamente bueno? ¿No se podría vender, con marca blanca, a una cadena de escuelas de idiomas? ¿Y si se meten más idiomas? ¿Y si no es sólo español,inglés con este método? ¿Y si se van desarrollando aplicaciones complementarias? ¿Tiene esto más posibilidades que lanzar una app a una store?
"Sin llegar a un acuerdo en exclusiva con nadie, puedes plantearlo como una app de marca blanca y se lo vendes a todo el que quiera. Eso tiene más recorrido. Es importante que pienses en una estrategia de negocio. Y empieza estudiando el mercado, que cada vez está más saturado. Y si lo que propones ya existe, tienes que aportar mucho valor y hacerlo mucho mejor, está claro", propone Rodelgo.
"Si tú, al final, no vendes al público final, sino que se lo vendes a una compañía, estás ahorrando costes de promoción, comunicación y marketing en las tiendas de aplicaciones. Ahí está tu idea y lo que inviertas en desarrollarla", coincide Martín.
"Nosotros lo que haríamos, una vez tuviéramos clara la app, sería mediante mockups, mediante una beta, antes de hacer ningún desarrollo, sentarnos a hablar con esos clientes potenciales a los que pensamos que les puede interesar ese producto e intentar venderlo antes de ponernos a desarrollar. Si interesa, ya nos pondríamos a desarrollar. Pero no desarrollaríamos desde el principio", señala Martín.
"Nosotros utilizamos estas herramientas para evaluar con los clientes para ver la interacción entre pantallas, las funcionalidades...", concluye Martín.
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