Interesante, CEO de Twitter dará la tercera parte de sus acciones a los empleados - 23/10/2015 6:00:42
" "Prefiero tener una pequeña parte de algo grande que una gran parte de algo pequeño".Con esta frase comenta Jack Dorsey el tweet que publicó poco antes, donde informó que daría la tercera parte de sus acciones a los empleados, para que las distribuyan en partes iguales, con el objetivo de hacer que la empresa sea "de todos un poco".
Esa 1/3 parte representa un 1% de Twitter, 214 millones de dólares, para ser exactos, una gran cantidad para una plantilla que aún está afectada por el 8% de despidos que anunciaron hace pocas semanas.
Desde que Jack asumió el control de la compañía, las decisiones radicales no han parado, aunque esta última, la de deshacerse de acciones para entregarlas a los trabajadores, ya la tomó también en la otra empresa en la que es CEO, Square.
Está entregando también 40 millones de acciones a una fundación que él mismo creó, organización que invierte en pequeños negocios y emprendedores.
¿Será suficiente esta acción para levantar los ánimos de los trabajadores y transformar a Twitter en un producto mucho más popular?. A corto plazo no, desde luego.
Ver artículo...
" Fuente Artículo
Información: Facebook y la caída del alcance orgánico: ¿excusa para obligar a pagar por publicidad? - 20/03/2014 2:21:39
" Si en Facebook tienes 100 amigos, en tu línea temporal no aparecerá todo lo que estos publican. Ya se ha escrito mucho sobre este tema: la red social coge todas las publicaciones de tus amigos y de las páginas que sigues y te muestra sólo aquellas que considera que son relevantes para ti, basándose en distintos parámetros. El alcance de una actualización mide el número de usuarios a los que se les ha mostrado la misma.Hasta aquí nada nuevo, pero durante los últimos meses numerosos dueños de páginas de Facebook (fundamentalmente empresas o agencias que se encargan de gestionarlas) se están quejando de una caída en el alcance orgánico. En Ogilvy & Mather hablan de ello, refiriéndose a este efecto como Facebook Zero y publican un estudio que confirma su teoría. En él los resultados son concluyentes: a partir de más de 100 páginas estudiadas, han visto cómo en febrero el alcance orgánico cayó un 49% respecto a los datos de octubre.
En el gráfico en el que representan los resultados también se aprecia una diferencia interesante: las páginas con más de 500.000 "me gusta" siempre han tenido menos alcance que el resto y son las que, porcentualmente, menor caída en alcance orgánico han tenido. Del 4.04% de alcance han bajado hasta 2.11%, casi la mitad. Si hablamos de las páginas en general estudiadas por Ogilvy, el alcance orgánico ha caído del 12.05% al 6.15%. También casi la mitad. ¿Por qué esta caída?
Antes de entrar en el análisis de las posibles causas, un apunte: en Genbeta hemos comprobado las estadísticas de nuestra página de Facebook y se ha producido el efecto contrario. Comparando los resultados de nuestras publicaciones en octubre y de nuestras publicaciones en febrero, el alcance ha llegado casi a duplicarse sin que realizáramos ningún cambio de estrategia en la gestión de la cuenta (en la que automáticamente se publica todo lo que publicamos aquí).
Puede que nuestro caso sea una de las pocas excepciones a lo que parece ser un problema generalizado, pero creímos interesante mencionarlo. Algunas herramientas de estadísticas, como Locowise, aportan cifras similares: el 39% de las páginas que analizaron en diciembre de 2013 vieron cómo su alcance se incrementaba.
Los tipos de alcance en Facebook
Ya hemos definido el alcance como el número de usuarios únicos que ven un determinado estado que ha publicado una página. Si hablamos de alcance 1.000, eso significa que 1.000 usuarios la han visto (ojo, no confundir con "leído", Facebook te puede mostrar muchas cosas pero no significa que tú les hagas caso o que las hayas leído). Existen dos tipos de alcances: el orgánico y el pagado.
El alcance orgánico es el que las páginas consiguen por sí mismas, mientras que el pagado es el que se consigue desembolsando una cierta cantidad de dinero para mostrar un anuncio. La publicidad en Facebook no sólo permite que un estado en concreto llegue a más gente que sigue tu página (el número final depende de lo que pagues) sino que también ofrece la posibilidad de mostrarle ese mismo estado a otros usuarios con determinadas características que en ningún momento han decidido seguirte.
Facebook te ofrece la posibilidad de pagar más para que tus posts lleguen a más gente
Alcance orgánico que baja y resta visibilidad… alcance pagado que ofrece la posibilidad de incrementar esta cifra… En Social@Ogilvy lo tienen claro y apuntan a que Facebook está haciendo esto para conseguir más ingresos. Si las marcas quieren alcance, que paguen. De hecho aún van más allá y teorizan con la posibilidad de que algún día tengamos alcance orgánico cero y que sólo las empresas que paguen podrán difundir sus mensajes.
¿De verdad quieren que la gente pague?
Yo, sin embargo, no lo tengo tan claro. Esto les produciría beneficios a corto plazo, aceptamos barco, pero sería un auténtico desastre a largo plazo. A fin de cuentas, si no quieres pagar por publicidad, ¿para qué mantenerte en esta red social? Disminuiría y mucho la cantidad de páginas y empresas activas en Facebook, desaparecerían la mayoría de campañas e iniciativas…
Con lo que les ha costado convencer a las pequeñas y medianas empresas de que estar en Facebook puede ser beneficioso para ellas, ¿van a perderlo ahora simplemente por recolectar dinero de publicidad? El modelo híbrido les ha funcionando hasta ahora. No tiene sentido cambiarlo, demasiado arriesgado. Sinceramente, no le veo mucho sentido a esta explicación y creo que a Facebook le puede traer más inconvenientes que beneficios.
Entonces, ¿qué está pasando?
En octubre de 2012, Facebook publicaba una aclaración en la que explicaba que, aunque ajustaban su algoritmo de selección de estados de vez en cuando, el objetivo no era hacer que la gente pasara por caja, sino que la gente publicara contenidos que interesaran a sus seguidores. Octubre de 2012, repito.
Las quejas por el bajo alcance, por tanto, no son únicamente cosa de la actualidad. Siempre han estado ahí. Entonces, ¿qué ha ocurrido? Que los estados que publicas sean vistos por más o menos gente depende de lo que antiguamente se conocía como edgerank, el algoritmo al que antes hacíamos referencia, que a su vez valora parámetros como los comentarios, los "me gusta", los compartidos y hasta otros 1000 factores relacionados interacciones que una página tiene con sus seguidores. Como consecuencia, ¿os suena haber visto actualizaciones en plan "chorra" con algo del tipo "completa esta frase: ______ "? ¿O "haz click en me gusta si bla bla"? Las páginas solían recurrir mucho a este truco en el pasado para mejorar su alcance.
Ejemplo de estado publicado sólo para ganar interacciones
Sin embargo, este tipo de contenido no entraría dentro de lo que Facebook considera contenido de valor. Por eso en agosto de 2013, un cambio en el algoritmo comenzó a penalizar este tipo de actualizaciones con "memes" que simplemente buscaban interacciones. Otra de las estrategias más usada era la utilización de imágenes, ya que esos posts solían tener más alcance. Ahora parece que ya no existe tanta diferencia entre los tipos de actualizaciones, con los enlaces ganando bastante peso desde el pasado septiembre.
En definitiva, parece que Facebook ha estado estudiando los trucos de algunas páginas (y agencias) para ganar interacciones y, por tanto, alcance. Con los patrones identificados ha realizado cambios en su algoritmo para penalizar estas actualizaciones y dar visibilidad a otras más significativas.
¿Entrarías a Facebook sólo para ver publicidad?
También existe otra razón lógica para que el alcance orgánico haya ido decreciendo con el paso de los años: cada vez hay más páginas que se pelean por los huecos en nuestros timelines. Facebook quiere que el contenido de las páginas esté balanceado con el de nuestros amigos, de tal forma que lo que veamos al entrar no sólo sean actualizaciones promocionales de las marcas que seguimos. Y ahora hay más páginas que en 2012, por lo que, por lógica, todas ellas tendrán menos visibilidad. En febrero de 2013 ya había 50 millones de páginas, de las cuales 25 millones corresponden a pequeños negocios.
Un ejemplo perfecto me lo he encontrado en AgoraPulse, con la que coincido en varios de los argumentos aquí expuestos. En Google, al principio y cuando no había mucha competencia, era fácil aparecer entre los primeros resultados. Ahora, casi 15 años después, las páginas que quieren aparecer entre los primeros puestos ya no lo tienen fácil. Los resultados orgánicos también han ido disminuyendo con el paso del tiempo porque cada vez hay más páginas indexadas.
A nivel personal, y esto ya lo añado como observación de todos los años que llevo utilizando Facebook, me da la sensación de que los amigos cada vez publican menos contenido. ¿Cansancio? ¿Saturación? ¿O que Facebook no llama tanto la atención? No hace mucho, asistí a la fiesta de unos amigos. Al día siguiente, y a la hora de compartir las fotos conmigo, me llamó la atención algo: las imágenes no se subieron a Facebook, sino que crearon un grupo de WhatsApp y las compartieron por allí. Más privado, más directo y más sencillo.
Y no, mi entorno no son los adolescentes, como afirmaba un estudio en el que se decía que los más jóvenes estaban dejando de utilizar la red social. Con esto no digo que la gente lo visite menos, algo que los números descartan, sino que su actividad una vez dentro es mucho menor. Esto explicaría también un lógico descenso en el alcance orgánico de las páginas: a fin de cuentas, si hay menos contenidos de amigos con los que mezclar nuestros posts, es lógico que no se muestren tantos. ¿Entraría alguien a un sitio plagado de anuncios o contenidos promocionales? Es posible, pero ya no tendría el mismo valor.
Pero la culpa sí es de Facebook
En resumen: por una vez, y sin que sirva de precedente, me creo las explicaciones de Facebook. No considero que pretendan disminuir el alcance con el objetivo de ingresar más por publicidad, sino que creo que el alcance orgánico baja por sí mismo al haber cada vez más competencia de páginas, al haber Facebook retocado el algoritmo para acabar con los trucos y al haber menos actualizaciones de los amigos del usuario con los que mezclar estos posts.
El edgerank, culpable de todo
Sin embargo, creo que Facebook tiene la culpa de esta polémica. Está bien que, por defecto, hagan una selección de posts y sólo muestren al usuario ocasional los que creen más interesantes para él (de esta forma se evita la saturación), pero yo quiero poder hacer click en "me gusta" y que todas las actualizaciones de una página me lleguen. Y eso ahora mismo no es posible. Facebook decide por ti lo que supuestamente te interesa, sin darte opción a cambiarlo.
¿Cómo puede explicar Facebook al administrador de una página, que tanto ha luchado por conseguir seguidores, que de sus 1000 fans tan sólo 100 están viendo lo que publican? O peor aún, ¿cómo puede explicar Facebook a un usuario que quiere leer lo que postea determinada página y no se lo muestra por defecto porque no cree que sea interesante para él? Sencillo: no puede explicarlo porque no tiene sentido, pero es lo que hacen. Y ése es precisamente el problema.
-
La noticia Facebook y la caída del alcance orgánico: ¿excusa para obligar a pagar por publicidad? fue publicada originalmente en Genbeta por María González.
Ver artículo...
" Fuente Artículo
Que opina? Guía Rápida de 10 Claves de Negociación para PYMES. - 25/10/2012 9:38:21
Por Salvador Figueros.
Gorila Marketing.
“Vivimos en un mundo de negociación. Desde que nos levantamos por la mañana, tanto si nos damos cuenta o no, estamos negociando. Negociamos con nuestras parejas, con nuestros hijos, con nuestros padres… Cuando llegamos al trabajo, negociamos con nuestros jefes, nuestros compañeros, nuestros empleados… y, por supuesto, con nuestros clientes, proveedores…
Si hacemos un cálculo de cuánto tiempo pasamos negociando, muchos dirían que dedican más del 50% de su tiempo a negociar. Algunos incluso apuntarían más alto.
En el momento actual, la negociación se ha convertido en una de las habilidades más importantes para cualquier manager”.
Éstas son palabras de William Ury, autor de “Obtenga el Sí” y una de las autoridades mundiales en temas de negociación.
No sé si dedicamos el 50% de nuestro tiempo a negociar. La verdad es que no tengo ni idea de cuál es la cantidad exacta. Da lo mismo, sea cual sea seguro que es muy alta. Negociar es una habilidad fundamental. Una habilidad que debemos desarrollar todos. Es importante en nuestro entorno personal y profesional. La razón es simple. Si negocias bien, obtienes mejores resultados. Sencillo.
¿Un buen negociador nace o se hace?
Por lo general, suele haber algo de confusión. Pensamos que los grandes negociadores tienen algún tipo de característica innata que les diferencia de los demás. Que les hace mejores negociadores.
Seguro que hay algunos elementos de tu personalidad que pueden influir en el resultado de tus negociaciones. Seguro que es así, pero por encima de cualquier característica particular que puedas tener, los resultados de tus negociaciones dependen de cómo las prepares. No hay mucho más. La preparación es la clave del éxito para casi todo. También para las negociaciones.
¿Cómo negocian las pequeñas compañías?
Hay de todo, pero, por lo general, las pequeñas compañías negocian más con la intuición que con el método. Puede funcionar en algunas ocasiones, pero es probable que no te asegure unos resultados consistentes a lo largo del tiempo.
Este post es un post de negociación. Es un post de negociación para pequeñas compañías, para pequeños negocios.
Todos podemos negociar y todos podemos aprender a hacerlo cada vez mejor. Tienes que saber que existe un método, bueno… existen muchos, pero sea cuál sea el método te debe enseñar a organizar las ideas y a definir una manera de actuar.
Guía rápida de negociación para pequeñas compañías
Aquí vamos a ver un método. Un método para ti, para cualquiera que quiera mejorar sus negociaciones. Un método sencillo basado en la “preparación”.
La preparación es la clave de todo. La preparación te va a permitir dibujar el escenario antes de que se produzca, entender cómo es la otra parte, cuáles son sus objetivos, cuáles son los tuyos, qué puntos de encuentros tenéis,…
La preparación te va a ayudar definir tu hoja de ruta. ¿Después? Después, sólo tienes que seguirla y tener la suficiente flexibilidad para adaptar tu comportamiento a los posibles giros que se vayan produciendo.
La preparación de cualquier negociación se basa en 10 puntos fundamentales. Si los trabajas adecuadamente, no te aseguras la mejor negociación posible, pero aumentas de forma exponencial tus probabilidades de cerrar buenas negociaciones.
1.- Consigue información sobre la otra parte
Es así. Para negociar bien, debes conocer perfectamente cómo es la otra parte. ¿Qué significa esto? Pues que tienes que saber qué es todo lo que hace.
No basta con conocer el objeto por el que se relaciona contigo. Tienes que conocer cuanto más mejor. Cuáles son todos sus productos o servicios. Cuáles funcionan mejor. Dónde tiene más necesidad…
También es importante que sepas cómo está su mercado. ¿Está creciendo? ¿Está pasando por alguna situación complicada? ¿Su situación financiera? ¿Es buena? ¿Pasa por dificultades?…
¿Cómo son las personas con las que vas a negociar? Ésta es una pregunta importante. Los negocios se hacen entre personas y las personas somos distintas. Algunas facilitan las cosas. Otras las complican. Es importante que sepas de antemano cómo son estas personas. Es la mejor manera de saber cómo tienes que tratar con ellas.
2.- Define la posición de poder
Éste es uno de los elementos más importantes en la preparación de cualquier negociación. La parte que tiene la mayor posición de poder suele ser la parte que saca el mejor resultado de la negociación.
Tener la posición de poder dominante en una negociación es importante, pero es mucho más importante saber qué hace que tu posición de poder aumente.
Tu posición depende de muchos factores. Quizá el más importante son las alternativas de las que dispones. Cualquier negociación sin alternativas te deja en una situación peligrosa. Básicamente vas a tener que aceptar lo que te ofrezcan.
Antes de entrar en una negociación, es importante estudiar todas las alternativas que tienes a tu alcance. Cuantas más alternativas encuentres, mayores son las posibilidades de gestionar la negociación en el sentido que te interesa.
La información también es crítica. La información que has recogido en el primer punto te va a permitir dirigir la negociación. Te va a ayudar a entender tus propios límites y los de la otra parte. Te va a iluminar las zonas grises.
Hay otros elementos importantes como el peso que tiene la otra parte en tu facturación si es un cliente o la capacitación negociadora tuya y de tu interlocutor o el tiempo de que dispone cada uno para cerrar el acuerdo.
Todos estos elementos son importantes y todos te ayudan a establecer tu posición de poder en la negociación. Tienes la obligación de conocerlos.
3.- Evalúa la relevancia de la negociación
Todas las negociaciones no son iguales. Las hay más y menos importantes. También el esfuerzo de negociación es diferente. El esfuerzo de negociación es directamente proporcional a la importancia de lo negociado.
Tiene sentido. Cuando lo que estás negociando es algo que afecta de una manera determinante al resultado de tu negocio, el esfuerzo es máximo. Es relevante. Tienes que poner todo de tu parte para conseguir un buen acuerdo.
Cuando lo negociado es irrelevante, no le dediques demasiado esfuerzo. No prepares grandes estrategias de negociación para algo que no lo merece. Hay demasiadas cosas importantes en la gestión de tu negocio como para perder el tiempo en negociaciones que no te aportan nada diferencial.
4.- Calibra la necesidad de mantener relaciones
Aprovechar las debilidades de la otra parte para conseguir un buen resultado está bien. Si tu interlocutor tiene puntos débiles (necesidad, falta de tiempo, inexistencia de alternativas,…) tienes que conocerlos. Tienes que conocerlos y tienes que utilizarlos. Las debilidades de los demás aumentan tu posición de poder.
En muchas negociaciones, gracias a tu posición, puedes llevar a la otra parte a una situación complicada. Ir más allá de lo razonable. Exprimir la última gota.
Recuerda que negocias con personas y a nadie le gusta perder. Saca ventaja de tu posición de poder. Consigue un gran resultado en la negociación. Pero no dejes a la otra parte con la sensación de haber sido atropellado.
Puede ocurrir por muchos motivos. Un precio ridículamente alto. Trato personal inadecuado. Falta de respeto por la entidad o por las personas… Los motivos pueden ser muchos, pero todos dejan una sensación desagradable en tu interlocutor.
Cuando una de las partes piensa que han abusado de la posición de poder, que no han sido justos, no se siente bien y es muy probable que rompa relaciones y no vuelva a entrar en un proceso de negociación contigo de la misma manera.
Este tipo de negociaciones donde llevas las cosas al límite no son recomendables. Tu negocio puede dar muchas vueltas. El proveedor que hoy no es imprescindible mañana puede convertirse en el único proveedor de una categoría. La persona que hoy trabaja en el lado débil, mañana puede trabajar en el lado fuerte. La compañía que… Siempre es mejor sentarse en una mesa de negociación con alguien dispuesto a encontrar la mejor solución que con alguien que sólo piensa en devolverte la jugada.
Al final es tu decisión. Pero si decides exprimir hasta la última gota de la otra parte, asegúrate de no necesitarle en el futuro.
5.- Controla el tiempo
Hay un refrán español que define muy bien la importancia del tiempo: “las prisas sólo son buenas para los ladrones y los toreros malos”.
El tiempo es un elemento definitivo en cualquier negociación. Hay una regla muy sencilla que debes conocer. El que dispone de más tiempo para cerrar un acuerdo tiene más probabilidades de cerrar un buen acuerdo.
Cuando no tienes tiempo, sufres una doble presión. La de cerrar el mejor acuerdo posible y la de cerrar el acuerdo antes de determinada fecha.
Si estás en el lado débil, si no cuentas con demasiado tiempo para cerrar la negociación, no des la información, no muestres tu ansiedad por llegar a un acuerdo. Cuando el otro negociador sabe que el tiempo es un problema para ti, sólo tiene que esperar tranquilamente para ver cómo poco a poco vas rebajando tus peticiones.
El otro lado es más gratificante. Tienes tiempo. Lo sabes y tienes que hacer que tu interlocutor lo sepa. A partir de ahí, tienes que controlarlo, manejarlo y hacer que funcione en tu beneficio. Planifica el proceso de negociación para poner presión en los tiempos de la otra parte.
6.- Determina tu estilo de negociación
Aunque hay muchos estilos de negociación, podemos resumirlos en dos: los terroristas de la negociación y los colaboradores.
Los terroristas sólo tienen un objetivo, ganar. No les importa demasiado la otra parte. No les importa el resultado que puedan obtener. No les importa la situación en la que se puedan quedar. Lo único que realmente les importa es competir y ganar.
Estos negociadores son peligrosos. Si no encuentran un interlocutor con la suficiente personalidad, pueden llevárselo todo. La condescendencia no funciona. Para negociar con un terrorista de la negociación hay que ponerse a su nivel. Trabajar de igual a igual y desde ahí intentar reconducir la negociación.
Los negociadores colaboradores son distintos. Éstos se sientan en una mesa de negociación con la idea de colaborar. Con la idea de encontrar soluciones que puedan ser ventajosas para las dos partes.
Su mentalidad es diferente. La negociación no consiste en llevarme más que tú. La negociación consiste en hablar y ver cómo podemos hacer que la tarta sea más grande. Que en lugar de repartirnos 100 nos repartamos 200. Que todos ganemos más.
El estilo de negociación depende de tu personalidad y del estilo de la otra parte. Los que son competidores compiten constantemente. Les cuesta mucho cambiar su forma de ser. Cuando se sientan en una mesa de negociación quieren ganar ellos. Son los terroristas de la negociación.
Los negociadores menos emocionales son más colaboradores. ¿Qué quieren obtener en una negociación? El mejor resultado posible. Éste resultado no pasa por ganar al otro. Pasa por ganar más. Por explorar posibilidades donde todos pueden mejorar su resultado.
Todo esto depende de ti, pero el estilo más rentable es el colaborador. Aunque como te he comentado antes, a veces hay que ponerse al nivel de tu interlocutor, convertirse en un terrorista de la negociación, plantar cara y, desde ahí, llegar a otro tipo de posturas más convenientes para todos.
7.- Establece tu punto de fuga
El punto de fuga es la información fundamental que todo negociador debe conocer. No puedes entrar en una negociación sin saber cuál es el punto a partir del cual no merece la pena seguir negociando.
Quizá es uno de los errores típicos de los negociadores novatos. Empiezan a negociar sin saber muy bien dónde les puede llevar esa negociación y terminan en sitios pocos recomendables.
El punto de fuga funciona como un marco. Cuando sabes en qué momento tienes que abandonar una negociación, conoces el terreno en el que estás jugando. Dentro de ese terreno juegas. Pero, cuando vas más allá de los límites, dejas de jugar. Abandonas. Ése es el objetivo de los puntos de fuga: saber cuándo hay que dejar la negociación.
¿Cómo sabes dónde está el punto de fuga? Es fácil. Es el punto en el que aparecen otras alternativas. Negocio contigo hasta un determinado límite (precios, servicio,…). A partir de ese límite, hay otros que pueden ofrecerme lo mismo. A partir de ese límite, ya no te necesito porque tengo más alternativas.
Es importante tener en cuenta que una de las alternativas que tienes que contemplar es la de quedarte como estás. Es probable que haya negociaciones donde lo mejor que puedes hacer es nada. Simplemente, dejas de negociar y sigues en la misma situación en la que estabas anteriormente.
8.- Decide las concesiones que estás dispuesto a hacer
Las negociaciones funcionan así, con concesiones. Las dos partes tienen que estar dispuestas a intercambiar concesiones con el fin de acercar posturas. Es inteligente definir de antemano un plan de concesiones con el fin de saber qué puedes conceder y en qué momento.
En el juego de concesiones tienes que asumir una premisa básica: todo se puede negociar. Tienes que abrir tu mente y considerar todas las posibilidades a tu alcance: precio, plazos de entrega, nivel de calidad, servicio, formación, recursos, tiempo del acuerdo,… Cuantas más posibilidades contemples, mejor será tu plan de concesiones y mayores las probabilidades de cerrar buenas negociaciones.
Otro punto importante es el valor de las concesiones. Sí, las concesiones que haces tienen valor y este valor no tiene porqué ser el mismo para las dos partes. ¿Qué quiero decir? Quiero decir que es una buena estrategia intercambiar activos o hacer concesiones que valores menos que la otra parte.
Por ejemplo, a un cliente le puede resultar más atractivo la extensión de una garantía que la rebaja del precio. Aumenta la garantía antes de cargarte tu margen. Es una buena idea identificar este tipo de concesiones y sacarles el máximo partido.
Todavía, hay más estrategias que te pueden ayudar. Una en especial. Yo le llamo el todo y las partes. Las matemáticas nos dicen que la suma de las partes es el todo, pero la psicología nos dice algo muy distinto. Para la psicología, la suma de las partes es más grande que el todo.
¿Qué significa todo esto? Sencillo. Debes dividir el activo que intercambias en la negociación en tantas partes como te sea posible. La concesión del todo a través de sus partes se percibirá como una mayor concesión que si se hubiese realizado una única concesión con el todo.
Las concesiones tienen la finalidad de crear valor para las partes. Así, mejoramos la predisposición para conseguir nuestros objetivos.
9.- Utiliza criterios objetivos
La interpretación libre no es una buena característica para ninguna negociación. Si en el contenido del acuerdo hay algún elemento que debe ser medido o evaluado, hay que acordar una fuente externa y objetiva que aporte el dato.
Cualquier otra fórmula que no sea así de transparente puede provocar dudas y acabar con la posibilidad de acuerdo.
Piensa en cualquier contrato que se renueve año a año y que incorpore en el precio el nivel de inflación. No tendría mucho sentido que una de las partes aportase el dato de inflación. No sería creíble por tratarse de una parte interesada.
¿Qué habría que hacer? Buscar una fuente externa que sea aceptada por todos. En el caso del ejemplo es fácil. El dato a utilizar sería el Índice de Precios de Consumo publicado por el Instituto Nacional de Estadística.
Es probable que en otros casos no sea tan sencillo. Es probable que haya que buscar más. Da lo mismo. Hay que hacerlo. Los criterios objetivos de evaluación son una parte fundamental de cualquier negociación donde haya que medir algo.
10.- Plantea tres alternativas
¿Por qué alternativas? Porque sí. Porque es la mejor manera de evitar que una negociación se bloquee.
Seguro que has planificado correctamente la negociación. Seguro que has hecho tus deberes. Seguro que crees que lo que vas a plantear es la mejor solución. Entonces…¿dónde está la necesidad de plantear más opciones?
La necesidad está en tu interlocutor. Él puede pensar de una manera diferente. Puede pensar que la solución que le propones no es la correcta. ¿Hay otras alternativas? ¿No? Negociación terminada.
Las alternativas evitan atascos y abren posibilidades. Además, son la mejor argumentación para defender tu solución ideal. Sirven para comparar. Cuando las gestionas correctamente, puedes explicar qué es lo que aporta cada una de ellas y cuál puede ser la más idónea según qué condiciones.
¿Por qué 3 alternativas? Porque 3 es el número mágico. Dos alternativas son pocas para comparar y cuatro son demasiadas para calibrar. Tres alternativas te permiten plantear un escenario abierto y flexible y te da la oportunidad de argumentar entre ellas para conseguir poner el foco sobre la que te interesa.
Prepara bien tus alternativas. Da suficientes opciones a la otra parte. Demuéstrale tu flexibilidad. Cuando lo haces correctamente, los resultados de tus negociaciones mejoran.
Las negociaciones dependen de muchos factores.
Unos tienen más peso que otros. Si tuviese que apostar por alguno, lo haría sin duda por la preparación. La preparación es la clave del éxito. Cuando preparas, llegan los resultados.
Aquí tienes 10 puntos para mejorar la preparación de tus negociaciones. Da lo mismo que tu compañía sea pequeña, que no tengas demasiada experiencia. Es igual. Si sigues estos 10 puntos aprenderás a negociar, cerrarás mejores acuerdos y conseguirás más resultados.
Salvador Figueros
by Salvador Figueros on 22 octubre, 2012
………………………………………………………………………..
Fuente: Gorila Marketing
Imagen: Negotiation skills
.... Twittear
Artículos relacionados:
- Guía Rápida de 10 Claves de Negociación para PYMES
- Técnicas de negociación. El efecto anclaje y las primeras ofertas
- Cómo reconocer y actuar frente a una negociación inútil
- Las 12 mejores tácticas ofensivas y defensivas de negociación
- Cómo negociar con éxito usando las reglas de la asertividad
- 18 Técnicas de Negociación: Cómo responder y superar las objeciones (I y II)
- Las rutinas defensivas en las negociaciones (y cómo evitarlas)
- Cómo evitar 5 errores frecuentes en una negociación
- Las Técnicas de Negociación y Manejo de Conflictos de Fisher y Ury
- 20 consejos para negociar con éxito
- 5 tips para negociar como los grandes
- 10 claves para negociar bien
- El decálogo para una negociación eficaz
- Comunicación y Negociación. Cómo manejar las "conversaciones difíciles"
- Habilidades para negociar con éxito: La escucha activa
- Estrategia de Negociación ¿Cuál prefiere, Distributiva o Integrativa?
- Derribando mitos en la negociación: Win - Win?
- Dos libros de Negociación infaltables
- Cómo resolver las complejidades para una negociación exitosa
- Seis habilidades esenciales para resolver conflictos efectivamente
- William Ury - El Poder de un NO Positivo
Sígueme en: Twitter - Facebook - Google+ - Delicious - Blogalaxia - Bitacoras.com - NetworkedBlogs - My Twitter Times
Etiquetas en Bitacoras.com: management, gestion, innovacion, conocimiento, organizacional, imaginactivo, manuelgross, bligoo
.....................................
Fuente Artículo
Consulte Información de publicidad en Internet para pequeños negocios [infografía] y ¿excusa para obligar a pagar por publicidad?
Consulte Información Aprenda a asumir riesgos y Los objetivos y el sacrificio
Consulte Información de publicidad en Internet para pequeños negocios [infografía] y ¿excusa para obligar a pagar por publicidad?
Consulte la Fuente de este Artículo
No hay comentarios:
Publicar un comentario