Que opina? 3 errores a evitar en un estudio de mercado - 26/06/2015 3:48:09
"La gui"a 250 errores que hay que evitar a la hora de montar una empresa (Express Editions) asegura que tiene mucho de investigacio"n sobre el terreno en primera persona y sen~ala tres fallos comunes a la hora de prepararlo:1. No preguntar a los clientes potenciales sobre cua"les son sus deseos. Tienes que hacer tu" las entrevistas en persona (puedes encargar sondeos, pero no puedes dejar pasar la oportunidad de salir a la calle y de ser tu" quien pregunte). Tampoco tienes que olvidar el acercarte a los clientes de tu competencia: ellos son los que te van a decir si ya se han satisfecho sus deseos o si, por el contrario, no se esta"n satisfaciendo y ,lo que ma"s te interesa a ti, co"mo habri"a que hacerlo.
2. Malinterpretar la informacio"n de mercado. Para acertar no vas a tener ma"s remedio que hablar con las empresas de tu competencia o con proveedores fiables de tus competidores. De la misma manera, no debes subestimar las cifras que maneja las empresas de tu sector: si no cuadran, tambie"n es un si"ntoma claro.
3. Desconocer el potencial de la zona geogra"fica en la que te vas a instalar. La publicidad a veces no consiste en grandes campan~as. Aunque el concepto este" manido, tienes que "pensar en local". Esto quiere decir que, adema"s de conocer a tus clientes de proximidad ,no les subestimes,, tienes que disen~ar campan~as de comunicacio"n ma"s modestas para el pu"blico que esta" ma"s cerca de tu negocio.
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Es Noticia, ¿Qué local es bueno para mi negocio? - 25/06/2015 6:11:03
"El éxito en tu negocio puede depender de la localización que hayas elegido, será clave para incrementar las ventas e incluso para hacer de tu marca una enseña conocida. Pero, ¿cuál es el lugar más estratégico? ¿situado en una esquina? ¿en el centro o en las afueras? ¿a pie de calle o centro comercial?. Toma nota, que a continuación desglosamos las principales pautas a tener en cuenta.Seleccionar la zona
Quién es tu cliente y dónde está. Es fundamental localizar muy bien a tu cliente y cuáles son sus hábitos de compra. También en función del tipo de producto que quieras vender, tienes que dirigirte hacia una zona u otra. Hay que diferenciar entre clientes que son empresas y clientes particulares. Entre los primeros, el contacto se realizará a través de Internet, la publicidad o por promoción comercial, con lo cual muchas veces la ubicación será indiferente.
¿Y la competencia?
La conveniencia o no de estar junto a tus rivales más directos depende mucho del sector en el que te muevas, porque eso va a condicionar la relación del cliente con el acto de la compra o la contratación. Por ejemplo, en el caso de una tienda de ropa de moda o tiendas de decoración y muebles, lo habitual es que te convenga estar cerca de tus competidores, porque cuando el consumidor va a comprar ese tipo de artículos, suele ir a zonas donde sabe que encontrará varios establecimientos.
Llegar andado o en coche
Estudia este aspecto con cuidado porque a veces lo que creemos que es una zona accesible, luego puede resultar que no lo es tanto porque encontramos dificultades en la vía y en la circulación por esta. Es conveniente además, conocer los planes urbanísticos que afecten a la zona para comprobar si está previsto hacer peatonales algunas calles, cortar el tráfico, modificar el sentido de la circulación, realizar ensanches, abrir alguna boca de metro, obras urbanas en breve plazo… Todas estas acciones pueden repercutir en la marcha de tu negocio.
CÓMO SELECCIONAR EL MEJOR LOCAL
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Locales en esquina: ¿interesan siempre? Depende del tipo de actividad. Es cierto que tienen mucha más visibilidad, pero un local tiene un mayor coste en lunas, letreros, iluminación y seguridad porque tiene más fachada. Interesa especialmente en el caso de comercios que necesitan una mayor superficie de exposición, pero quizás no sea rentable para negocios que no precisan de una proyección publicitaria grande.
Atento al mobiliario urbano. Comprueba la visibilidad de tu local desde todos los ángulos posibles y verifícala a distintas horas. Asegúrate de que no hay columnas o farolas que puedan ocultar tu cartel o escaparate y que los contenedores de basura tienen una ubicación que no afecta a tu fachada.
Semáforos y pasos de peatones.¿Sabías que puedes solicitar una licencia para que instalen un paso de peatones cerca de tu local o incluso para que lo muevan de sitio? Un semáforo o un paso de cebra son siempre interesantes para los locales comerciales porque suponen el doble de tráfico de personas que si está 30 metros más arriba.
En planta baja. Para un comercio o una empresa de servicios a particulares, el local tiene que estar a pie de calle y lo mejor es evitar escaleras que son contempladas como una barrera arquitectónica para muchos potenciales clientes. Cuidado también con los sótanos, que suman metros al coste del local pero tienen poca utilidad práctica real. En el caso de despachos o servicios a empresas, interesan más pisos intermedios habilitados como oficinas, pero siempre resultan más adecuados los pisos más inferiores, si se trata de edificios donde se combinan viviendas y locales.
Amplitud. "Desde cualquier ángulo de la tienda debes ser capaz de ver el resto de la tienda". Según el principio de Stadium. Por eso las formas cuadradas son más atractivas que las rectangulares.
Diáfano. Cuanto más libre de barreras y obstáculos esté el interior más fácil será amueblarlo y sacarle todo el partido. Evita los ángulos.
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Que opina? Captar o robar clientes, ¡he ahí el dilema! - 25/06/2015 3:46:42
"Un negocio sin clientes es como un desierto sin arena: simplemente absurdo. De nada sirve que tengas la mejor idea del mundo, el local mejor situado, el equipo perfecto o la estrategia financiera más ajustada, si se lo haces saber a tus potenciales consumidores o usuarios. Así que, sí o sí, la captación del cliente debe estar en el ADN del proyecto. Ahora bien, ¿captar o robar? Como decíamos en la entradilla, todo vale, ¿por qué no? Es cuestión de supervivencia. Pero, cuidado, no está de más recordar el popular axioma empresarial: cuesta hasta siete veces más captar un nuevo cliente que retener al antiguo, con lo cual, a priori, vas a estar en desventaja frente a tu competencia, a la que le resultará más económico frenar la huida de sus clientes que a ti captarlos.En cualquier caso, como paso imprescindible previo debes hacer un análisis riguroso de tu producto o servicio para identificar aquellos rasgos que definen tu ventaja competitiva y te diferencian de tu competencia. Y en segundo lugar has de escoger bien el momento: en este "tempo" han de confluir tanto tu propia situación empresarial como la del mercado y, sobre todo, la de la competencia. No tiene sentido realizar acciones de captación, por ejemplo, cuando estamos en periodos de estacionalidad. En cuanto al robo, el mejor momento es en los periodos de expansión y crecimiento, porque nuestra competencia tarde en darse cuenta de que pierde clientes, y cuando el mercado está muy maduro, porque al estar todo el pastel vendido sólo nos queda la sustracción.
Premisas de partida
Antes de pasar a la acción y después de realizar el autodiagnóstico, debes tener en cuenta estas premisas:
Determina quién manda
No siempre quien compra es quien decide la compra. En cada acción de venta hay que tener en cuenta al decisor, al comprador y al stopper o frenador y eso ocurre tanto en las empresas como en las familias. Tus estrategias deben ir dirigidas a los tres actores y, en caso de duda, al que tenga más peso en la acción.
Identifica a tu competidor
Es muy importante reconocer quién es nuestro competidor directo e indirecto. El primero será el que hace exactamente lo mismo que yo y el segundo el que puede quitarme cuota de mercado. Es decir, en el caso de una empresa de formación, el competidor directo sería otra consultora similar y el indirecto, una empresa de eventos de fidelización o de servicios extras para la plantilla, porque me puede quitar el presupuesto que RRHH destina a formación.
Elabora bien el mensaje
En el mundo actual de la venta el peso de la persuasión y la negociación ha basculado del producto al cliente, de manera que hoy por hoy el mensaje tiene que hacer hincapié, no en las cualidades del producto o servicio, sino en cómo vas a solucionar un problema de tu usuario o en cómo le vas a reportar un beneficio.
Es la hora de pasar a la acción
Te proponemos tres estrategias de captación y otras tantas de robo. Utilízalas según tu criterio:
Jornadas de puertas abiertas y promociones
La mejor manera de darte a conocer a tus nuevos clientes es organizando jornadas de puertas abiertas en las que puedas mostrar tus productos o servicios. Si combinas esta estrategia con alguna promoción u oferta de inauguración, el resultado suele ser muy efectivo.
Asesoramiento y personalización
Como decíamos antes no vendes, solucionas un problema y reportas un beneficio. Así que escucha y asesora a cada uno de tus clientes para poder hacerle una oferta personalizada y convertirte así en un partner estratégico.
Especialización
Como decíamos al principio, analiza bien tus ventajas competitivas y estudia cómo puedes diferenciarte de tu competencia. Huye de las ofertas genéricas y busca aquellas áreas que no estén trabajando tus rivales: especialízate por líneas de producción, por segmentos de público, por canales de distribución…
Oposición frontal
Para llevar adelante esta estrategia debes identificar entre tus puntos débiles cuáles se pueden convertir en fortalezas. Una estrategia clásica muy ocurrente fue la utilizada por Avis para defender las ventajas competitivas de su posición de segundón en el mercado mundial del alquiler de coches frente a Hertz: gestiones más rápidas, menos colas, tiempos de espera más reducidos…
Ataque de flancos
Consiste en iniciar tu ataque desde puntos aparentemente distintos al objetivo inicial, puede ser geográfico o de segmentos de mercado. En el primer caso, atacando sólo puntos geográficos que estén descuidados por nuestro competidor, los competidores de IBM se dieron cuenta que la compañía no se preocupaba por las localidades pequeñas y se lanzaron a conseguir esos mercados... Por segmentos de mercado, debes analizar qué segmentos de edad, formación o culturales no se están cuidando y lanzarte a por ellos.
Estrategia envolvente
Consiste en ampliar el valor añadido de nuestra oferta bien a través de las nuevas tecnologías (haciendo que nuestros productos sean, por ejemplo, más ecológicos, más rápidos, menos contaminantes) bien a través de la incorporación de servicios o garantías extras. De esta manera, seducimos sin entrar en batallas.
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