Que opina? ¿Por qué tener un coach de ventas? - 09/06/2015 15:30:58
"¿Te gustaría llevar las ventas de tu negocio a un siguiente nivel? Entonces te recomiendo que contrates los servicios de un coach de ventas.Antes de comenzar a explicarte por qué tener un coach de ventas, déjame contarte un poco de mi historia.
Comencé, como la mayoría de los vendedores, aprendiendo por ensayo y error. Directamente me indicaron los productos que tenía que ofrecer, la cantidad que tenía que vender y a la calle.
Sin embargo, al salir de la oficina me topé con la cruda realidad. Si bien vender me ofrecía grandes posibilidades de obtener buenos ingresos, la tarea no era nada fácil. Los días pasaban y los resultados no llegaban. Tenía que hacer algo diferente.
Comencé a preguntar a los mejores vendedores, sus mejores técnicas. Compré libros de ventas, audiolibros. Y asistía a cuánto evento sobre ventas había. Los resultados mejoraron, pero no eran suficientes.
Fue entonces que, me interesó el tema de buscar un mentor que me ayude. Todos los mejores vendedores de la industria tenían uno. Los conferencistas y autores lo aconsejaban. Aunque me costó al principio (económicamente hablando) logré contratar los servicios de un coach de ventas.
Y desde ese entonces hasta hoy, tener un coach de ventas, marcó un antes y un después en mi profesión.
Es por eso que, hoy quiero dedicar este artículo a uno de los principales factores del éxito en las ventas: CONTAR CON UN MENTOR.
Coach de ventas v.s. Jefe de Ventas
En principio, hay que decir que, un coach de ventas no es lo mismo que un jefe o supervisor de ventas.
Cuando comenzaba en esta profesión, mi supervisor de ventas tenía la función también de ser un coach para los vendedores. Sin embargo, por la naturaleza de las ventas, orientada a los resultados, el supervisor no podía darse abasto con esta función.
Mientras un jefe de ventas está orientado a las cifras. Un coach de ventas se interesa por las personas que generan esas cifras, y por los procesos internos que atraviesa.
Mientras un jefe de ventas dirige, presiona, y en algunos casos, reprende. Un coach de ventas inspira, motiva, escucha, pregunta.
Mientras un jefe de ventas administra los recursos con los que cuenta, un coach de ventas junto al vendedor crean y exploran nuevas posibilidades.
Mientras un jefe de ventas designa tareas, un coach de ventas inculca en el vendedor a que éste asuma su propia responsabilidad y sepa autogestionarse.
Mientras un jefe de ventas empuja, arrastra. Un coach de ventas extrae la energía interna del vendedor, la impulsa.
Mientras un jefe de ventas brinda respuestas y soluciones, un coach de ventas ayuda a encontrarlas.
Mientras un jefe de ventas se concentra en los acontecimientos presentes y pasados, un coach de ventas se adelanta a los acontecimientos.
Con lo mencionado, no estoy desmereciendo las funciones de un jefe de ventas. Su tarea es necesaria, pero no suficiente. Por eso, si tu intención es llegar a obtener mejores resultados y grandes ganancias, te aconsejo que no dejes la responsabilidad de tu formación, solamente a tu empresa. Busca por ti mismo, tus propios medios, busca un coach de ventas.
¿Qué puede hacer un coach de ventas por ti?
Con un coach de ventas podrás:
Desarrollar tus propios objetivos comerciales (una cosa son los presupuestos de ventas que nos impone la compañía y otro los objetivos que nosotros queremos alcanzar personalmente)-
Elaborar una presentación de ventas súper poderosa adecuada a tu producto y/o servicio.
Armar una estrategia de prospección de clientes.
Elaborar tu propio inventario de cierres de ventas.
Desarrollar tu propio sistema de referidos.
Aprovechar las mejores herramientas para ser un vendedor productivo.
Desarrollar una mentalidad de éxito.
Organizar mejor tus finanzas personales (sabemos que, como vendedores, luego de obtener una jugosa comisión, ésta desaparece en pocos días por falta de una adecuada organización).
Y mucho, mucho más.
Si te interesa aumentar tu cartera de clientes, sea como vendedor o como dueño de negocio, te recomiendo que contrates los servicios de un coach de ventas.
Puedes encontrar muchos en la web, y también puedes ver la oferta de este servidor aquí:
http://escueladelvendedor.com/coach-de-ventas
Nos vemos en el próximo artículo.
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" Fuente Artículo
Es Noticia, Ventas para Emprendedores , Parte 2 - 01/06/2015 10:30:20
" Tal como lo señalamos en nuestro anterior artículo, las ventas constituyen la principal fuente de ingresos de cualquier emprendimiento. Por esta razón, es un área que necesita permanente actualización para mantener unas finanzas saludables.A continuación, proseguimos con la serie de recomendaciones propuesta para mejorar las ventas:
11 , Metas
Las metas deben fijarse anualmente y luego fraccionarse en metas mensuales, semanales y diarias. Es importante diseñar un plan de actividades diarias y realizar un trabajo orientado a los resultados.
12 , Tiempo
Igual que ocurre con las frutas y legumbres en el mercado, el tiempo es un recurso perecedero; es decir que si no se usa oportunamente se pierde y no se puede reponer. Y esto es válido tanto en ventas como en la vida misma. Lo primero es iniciar temprano el día. Cabe anotar que el éxito en las ventas es directamente proporcional a la cantidad de prospectos. Cierta vez le preguntaron al presidente de una prestigiosa petrolera cuál era la causa de sus extraordinarios resultados y este simplemente respondió "hacemos más perforaciones que la competencia".
13 , Análisis de la Competencia
¿Cuáles son las fortalezas de su competidor?, ¿Cuáles sus debilidades?, Qué está haciendo mejor que ud?, ¿Cómo puede superar a su competencia?
14 , Ventaja Competitiva
Desarrolle su ventaja competitiva enfocándose en sus fortalezas y ventajas. ¿En qué es mejor su producto o servicio que los de la competencia? Igualmente, recuerde que puede reforzar aspectos como presentación, servicio al cliente, manejo de reclamos, etc.
15 , Estableciendo su Estrategia de Ventas
Basado en los siguientes cuatro aspectos, analice dónde se encuentra hoy y dónde quiere estar en el futuro. Especialización ¿En qué productos o servicios debería enfocarse? Diferenciación ¿En qué sentido es único o diferente su producto o servicio? Segmentación ¿Qué grupo de clientes puede beneficiarse mejor de su exclusividad? Concentración Enfóquese principalmente en la clase de cliente que le puede comprar más, repetir compras y apreciar mejor su producto o servicio. Recuerde que esto fortalece su reputación y resultados.
16 , Análisis de la Demanda
Comience examinando las razones por las cuales compran su producto o servicio. ¿Le ahorra dinero o tiempo a sus clientes?, ¿Proporciona seguridad o disminuye el temor a la pérdida?, ¿Puede reducir costos?, ¿Puede incrementar las ganancias?, ¿Satisface su producto o servicio necesidades de prestigio, estatus, ego o poder?
17 , Seamos Amigos
La amistad es el primer requisito que debe cumplir un vendedor profesional. Hace varios años conocí a un vendedor peruano, ya retirado en Nueva Jersey. Me contaba que en su carrera siempre tuvo por costumbre hacerse primero amigo de sus prospectos y después les vendía. Así pues, muy importante saber que la gente sólo le compra a alguien con quien simpatiza de alguna manera y, por supuesto que siente que le está solucionando realmente una necesidad o resolviendo un problema.
18 , Claves para Persuadir
Adopte una actitud sincera de ayuda, de servicio para transmitirle confianza a su prospecto. De igual modo, oportunamente enséñele fotos y/o videos de clientes satisfechos. Actualmente, con la tecnología al alcance de todos, esto es más fácil y posible. Es un recurso poderoso a la hora de comprobar resultados positivos.
19 , El Poder de la Sugestión
Tanto en venta persona a persona, como en internet (videos) siempre refleje una actitud positiva, use una voz modulada, clara y persuasiva. Exponga sus argumentos de manera ordenada y esté atento a las señales de compra.
20 , Generar Credibilidad
Aunque este factor se va consolidando con el tiempo, siempre hay que comenzar por algo. Dele a su prospecto nombres de clientes importantes que haya tenido, cuéntele historias de clientes satisfechos, relate ejemplos de personas que se hayan beneficiado con su producto o servicio.
En atención a la solicitud de varios lectores, he querido escribir estos dos artículos sobre ventas. No obstante, es bueno recordar que existe una amplia bibliografía sobre el tema y, sin duda, actualmente muchos videos gratuitos en Youtube y cursos en internet. No sobra recomendar que también hay que invertir inteligentemente en publicidad, ensayando una y otra combinación de recursos, para probar los que den mejores resultados. Así, mezclando el esfuerzo de ventas con publicidad y mercadeo, con seguridad las recompensas no se harán esperar.
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